¿QUE ES UNA NEGOCIACIÓN'

                                

Es la comunicación, el dialogo que hay entre dos personas que buscan satisfacer sus intereses. Si nos ponemos a pensar, todo el tiempo estamos negociando, en la escuela con los compañeros, en la familia, en el barrio, en el club, etc. Cuando negociamos lo hacemos para cumplir un deseo, o una necesidad. Lo hacemos todo el tiempo sin darnos cuenta, por ejemplo cuando tratamos de convencer a los amigos de ir a los videos y no a la plaza, o cuando queremos mirar tele y el resto escuchar música, o cuando se decide quien va a sacar a pasear al perro. Muchas veces ocurre que para una persona algo es un conflicto mientras que para la otra no lo es. Lo importante es ponerse en el lugar del otro, al menos por un momento, para tratar de entender y comprender su comportamiento o postura. Muchas personas lo llaman «ponerse en los zapatos del otro». Para esto, tenemos que sacarnos de la cabeza que solo nosotros tenemos razón y lo único valido es lo que YO sostengo y que el otro esta equivocado.

                 ACTITUD Y COMPORTAMIENTO DURANTE LA NEGOCIACIÓN

Las personas negocian porque tienen, o creen tener, un conflicto de derechos o intereses. Al inicio de las negociaciones es cuando las partes son más conscientes de la existencia del conflicto y hay una mayor desconfianza mutua. Algunas negociaciones no pasan de la sesión de apertura, rompiéndose porque las tensiones entre las partes se ven agudizadas por su comportamiento.

La etapa inicial de discusión no es un obstáculo, sino una oportunidad. Puede proporcionarnos acceso a todo tipo de información sobre los objetivos, compromisos e intenciones de nuestro opositor a través de una fuente de inapreciable valor: él mismo. La discusión nos permite explorar los temas que nos separan de nuestro opositor, sus actitudes, intereses e inhibiciones. Nos ofrece una buena oportunidad de contrastar las hipótesis que hicimos de la otra parte durante la preparación.

Además, si nosotros conocemos una serie de datos sobre su postura que la otra parte no sabe que conocemos, podemos poner también a prueba su franqueza.

Con el objetivo de mejorar nuestra actitud durante la negociación, deberemos eliminar de nuestros comportamientos diversos hábitos tales como interrumpir a nuestro interlocutor, atacarlo o acusarlo personalmente, hablar en exceso, dominar a gritos, amenazar y mostrarnos sarcásticos.